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在谈判开始之前，罗斯对凯撒基梅尔进行了全面的调查，其中有一条信息引起了他的注意。原来凯撒基梅尔是个不折不扣的赛马迷，他不但拥有自己的马，而且还经常让它们参加比赛。罗斯因为有朋友也在养马，而且也会参加比赛，所以对于赛马的事情略知一二。
开始谈判前，罗斯走进凯撒基梅尔的办公室时，他做了一件被后人称为史蒂文·罗斯经典谈判招数的事情。他在快速扫过整个房间时，将眼光停留在一张一匹马在一次大规模的赛马冠军组的照片上，这张照片里的马正是凯撒基梅尔的。他走过去，认真地看了一会儿，然后故作惊讶地说道：“这场比赛的3号马是尼科尔！”而这位他口中的尼科尔正是他那位养马的朋友。凯撒基梅尔听到这句话，微微笑了起来。在接下来的谈判中，两人话相谈甚欢。后来两人也多有合作，还联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体，最终被发展成为罗斯的首家上市公司。
这个案例充分说明了，在谈判开始的时候，信息的交换过程也是营造友好气氛的重要部分。巧妙地营造利于己方的谈判氛围，可以促使谈判的顺利发展。谈判气氛在整个谈判中起着独特的作用，氛围的变化直接影响整个谈判的结果。

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